האם אי הוודאות מגדילה את הסיכון או מקטינה אותו?

קבלנים רבים שאיתם אני מדבר מפעם לפעם מתלוננים על אי הוודאות העצומה הכרוכה בעבודות קבלניות. הטענה העיקרית נוגעת לכך שלעיתים קרובות מסתבר להם לאחר הזכייה במכרז כי המזמין בעצם לא גמר כלל את תיכנון הפרוייקט וכתוצאה מכך הוא דורש את ביצועם של עוד ועוד שינויים אשר מחיריהם מחייבים מו"מ קשה ומורכב.

משיחות עם קבלנים שערכתי בשנה האחרונה עלה שהתגברות התחרות בשנים האחרונות גורמת לכך שהצעות המחיר שהם מציעים במכרזים הינן בממוצע נמוכות ממחירי העלות שלהם עצמם.

כיוון שחלק מהקבלנים מצליחים להרוויח למרות זאת, עלתה השאלה – מה מאפשר להם להרוויח למרות שהם זוכים בעבודות במחירי הפסד. התשובה העיקרית היתה – שהם זוכים בפרוייקטים עתירי שינויים, ומנהלים היטב את השינויים הללו. במילים אחרות – הם אולי מפסידים מעט בעבודות החוזה, אולם הם מבצעים עבודות חריגות רבות ומקבלים עבורן מחירים גבוהים.

המסקנה מהשיחות האלה היתה לכן הפוכה להגיון המקובל:

קודם כל – אותם פרויקטים שלגביהם יש לקבלן ודאות גבוהה לכך שהם יקרו "ככתבו וכלשונו" של החוזה הם פרויקטים שיוצרים סיכון ברור כיוון שהם בממוצע הפסדיים עקב מחירי המכרז הנמוכים.

בהמשך לכך – דווקא הפרויקטים הצפויים להרבה תקלות ושינויים מקטינים את הסיכון לקבלן כיוון שהם מאפשרים לעשות עבודות רבות במחירים הפתוחים למו"מ ולכן הם גבוהים יותר, ולפעמים – הרבה יותר, ממחירי העלות.